Archivo por meses: marzo 2015

Todos somos Comerciales con la adecuada Formación

Dos frases muy habituales cuando hablamos sobre si el profesional nace o se hace: “es capaz de vender un frigorífico a un esquimal” y “soy incapaz de vender nada”. Se dicen así, en tercera y en primer persona. Sin embargo, aunque la opción uno pueda ser verdad en pocas ocasiones, la dos es falsa siempre.

El ser humano realiza una labor comercial desde que, en la cuna, hace sus primeras carantoñas ante la familia y los amigos, que asisten encantados y crean de inmediato un vínculo con el bebé. Sigue cuando va creciendo y se convierte en un niño que sabe qué ha de decir y qué debe hacer para que su entorno le haga caso. El adolescente aprende a vender su imagen para el grupo y para la búsqueda de pareja. El adulto asiste a entrevistas de trabajo, se relaciona con terceras personas y siempre está realizando una labor comercial de sí mismo, aunque no sea consciente de ello… ninguno lo es en realidad.

todos somos comerciales

Por lo tanto, no es cuestión de aptitud, sino de actitud, aunque sea cierto que existen individuos a los que les resulta más fácil la labor comercial por educación, inclinación, carácter, etc. No obstante, con la formación necesaria, cualquier persona puede convertirse en un excelente comercial.

La venta es ayudar a un tercero y aprender a derribar barreras: las que nos ponen los públicos a los que nos dirigimos. Una vez llegados a este punto, la pregunta clave es qué se necesita para conseguirlo, cómo hacer caer los obstáculos.

Dos personas van a vender vacaciones compartidas, una de las más difíciles comercializaciones por tiempo y por volumen económico. Reciben la misma formación. En ella, además de enseñarles los pasos que han de dar y qué es lo que deben mostrar a los posibles compradores, les ofrecen una serie de informaciones muy valiosas: las parejas (suelen serlo) hacen un pacto inicial por el que deciden no comprar, sea como sea; si no les caes bien desde el principio, si no empatizas con ambos, la venta se irá al traste; y hay que observar cuáles son sus escusas, que suelen ser, más o menos, similares en todos los casos. A esas dos personas del ejemplo, les muestran en la formación cómo romper dicho pacto, cómo rebatir las escusas y cómo empatizar con la pareja. Sin embargo, uno consigue resultados mientras que el otro, con los mismos conocimientos y aptitudes previas, no lo hace. ¿Qué falla? Que el segundo no se lo cree, no cree en el producto y, en tal caso, es difícil que lo venda porque eso se percibe incluso de forma inconsciente.

La labor comercial se asienta en cuatro pilares fundamentales: empatía, conocimiento de uno mismo, conocimiento del artículo o servicio y relación con demás. Como se ve, tres conciernen a la propia personalidad y el cuarto es ajeno a esta.

Tal vez las dos partes más complicadas de la ecuación sean la empatía y la relación con los demás que, en realidad, forman un todo. Aunque hay personas con un carácter que les permite con mayor facilidad colocarse en el lugar del otro, es una habilidad que puede entrenarse a través de diferentes herramientas como el coaching o la inteligencia emocional. El saber captar las emociones ajenas ayuda a saber exactamente qué necesidades tiene el cliente, a ponerse en su lugar y a cubrirlas, a pesar de que pueda significar perder la venta inicialmente. La razón es que el saber “colocarse en la piel” del otro trae consigo el respeto y la honestidad, genera confianza, y es lo que, al final, hará que el vendedor se convierta en el proveedor habitual de esa persona, lo que conseguirá algo tan valioso como la fidelización.

fidelizar a un cliente

Algo semejante ocurre al relacionarse con los demás. En muchas ocasiones, el profesional tiene empatía de sobra pero aptitudes sociales escasas o nulas por problemas, por ejemplo, de timidez. Herramientas como las antes mencionadas le ayudarán no solo a superarla lo suficiente para conseguir sus objetivos sino también a conocerse a sí mismo, algo muy necesario para soslayar las propias debilidades y trocarlas en fortalezas, junto a las que ya se tienen. Una persona segura de sí misma sin llegar a la arrogancia es el mejor candidato para un equipo comercial. Y esa seguridad solo se puede conseguir conociendo bien el producto y creyendo en él como la solución a los problemas que el cliente tenga (honestidad), para evitar que este coja al vendedor en un renuncio.

Como se ve, los cuatro pilares están íntimamente relacionados y todos ellos requieren de un aprendizaje: el comercial nace, pero también se hace. Aunque existan individuos con gran facilidad en este ámbito, si dejan sin aprovechar y sin desarrollar esas aptitudes, el resultado es mucho peor que el que, sin tenerlas, posee la actitud precisa para adquirirlas.

Las personas cambiamos a lo largo del tiempo y adquirimos nuevas habilidades gracias al aprendizaje vital. El cómo las desarrollemos en el ámbito profesional solo depende de nosotros y, desde luego, prácticamente cualquier persona, con la formación adecuada, puede ser un excelente comercial… aunque sea tan honesto que no venda frigoríficos a los esquimales porque no los necesitan.

Nos gustaría conocer tu opinión y tu experiencia al respecto. Gracias por comentar y, si te ha gustado y lo consideras útil, por compartir.

Y recuerda que - EFIC y la formación comercial

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Cómo elegir el mejor colegio para mi hijo

Llegó el momento. Los niños tienen ya tres años y, aunque la escolarización no es obligatoria hasta los seis, los padres han decidido que el próximo curso abandonan la escuela infantil y van al colegio. También puede ser que tengan once años y haya que precisar el centro donde continuarán sus estudios. Sea como sea, la elección, en muchas ocasiones, puede ser un verdadero camino lleno de obstáculos, que estresa a la familia porque consideran que se están jugando el futuro de los pequeños. Sin embargo, con una cierta preparación inicial, elegir resulta algo más sencillo de lo que parece.

El colegio perfecto no existe. Hay que tener en cuenta este axioma y, conforme a él, los padres tienen que sentarse y hacer una lista con los requerimientos que, a su juicio, debe cumplir la escuela. Una vez realizada, han de establecer prioridades, aquellos puntos que consideran imprescindibles, y clasificarlos de mayor a menor importancia.

priorizar lista de requerimientos

Hay aspectos que, de entrada, van a coartar la decisión. El nivel socioeconómico de la familia será determinante a la hora de establecer si el niño irá a un colegio público, privado o concertado. También la cercanía o lejanía. En una población con un único centro, poco hay que seleccionar, sobre todo si la distancia a otros es amplia y los padres trabajan en el mismo lugar.

No obstante, lo normal es que existan varias escuelas para elegir. Ante ello, los expertos aconsejan a los padres que tengan en cuenta, cuando vayan a elaborar la lista de preferencias, los siguientes aspectos:

  • La filosofía del colegio: debe ser acorde con la familiar para evitar conflictos a todas las partes, incluyendo a los niños, que pueden sentirse confusos. Y no solo nos estamos refiriendo a que sea laico o religioso, sino también a la línea de enseñanza, al proyecto educativo.

  • El horario escolar: puede ser que, por diferentes circunstancias, se prefiera completo en vez de partido.

  • La proximidad a la vivienda, a la casa de los abuelos u otros cuidadores, etc. Hay que valorar si se prefiere que esté en el barrio para que al niño le resulte más fácil tener cerca a sus amigos o, debido a las circunstancias, este hecho tienen menor importancia cuando se sopesa con que deban ser terceras personas las que vayan a recoger al pequeño.

  • La preferencia por un centro con todos los niveles educativos: hay padres que prefieren que sus hijos estén en el mismo colegio también en Bachiller o bien es un punto de inferior nivel.

  • Tipo de actividades extraescolares: deportivas, culturales,… Idiomas que se imparten y equipamiento (ordenadores, tabletas, pizarras digitales, etc.).

Estos cinco puntos acotarán la búsqueda, aunque es posible que no lo suficiente y que queden tres o cuatro centros que cumplan con la parte más destacada de la lista. Es el momento de investigarlos a fondo.

Las nuevas tecnologías permiten a los padres comprobar la reputación del centro. Muchas webs de comunidades autónomas pueden ayudar y el diario El Mundo publicó una clasificación de los mejores colegios privados, si esta es la opción elegida. Sin embargo, numerosas escuelas aún no han implementado las posibilidades que ofrecen los medios sociales, así que se hace necesario hacer una revisión más “de campo”.

buscador de colegios de la Comunidad de Madrid

La mayor parte de los centros, ahora que se realizan las preinscripciones, hacen jornadas de puertas abiertas. Es una excelente oportunidad para ver el número de aulas por curso, el equipamiento de estas y de las zonas de actividades, si ofrecen para los más pequeños, por ejemplo, servicio de cambio de pañales, en qué nivel empiezan a tener deberes, si disponen de transporte escolar, si tienen o no comedor y el tipo de comida que se sirve, etc. También, dependiendo de las escuelas, los padres podrán hablar con los profesores, además de con el equipo directivo.

Una vez que tengan el punto de vista del colegio, hay que recopilar el de otros progenitores. Para ello, se puede acudir a las AMPA. Asimismo, puede dar pistas el observar la entrada y salida de los niños que ya están estudiando en el centro, ver sus actitudes e incluso acercarse a los padres y preguntarles directamente.

Además, hay que tener presente la personalidad del pequeño. No es igual que sea muy despistado o hiperactivo, con lo que el número de alumnos por aula puede adquiere una mayor importancia, que responsable o creativo o tranquilo.

Cuando se trata de cambiar de centro para cursar el Bachiller, además de lo anterior, hay que requerir la opinión del hijo. Es una época en la que los amigos juegan un papel muy importante en su desarrollo y la presencia de la mayoría de ellos en un mismo centro puede determinar la elección frente a otros con mejores características desde una perspectiva más objetiva.

Lo principal es evitar los agobios y tener las preferencias claras. Cada familia es un mundo y lo que sirve para una no necesariamente es válido para otras. A la hora de elegir colegio, ¿cuáles son vuestras prioridades?

Gracias por comentar y por compartir.

Y recuerda que - EFIC y la elección del colegio

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Adaptar la empresa a la nueva realidad: reingeniería de procesos

Las empresas son entes vivos que han de ir adaptándose al entorno para poder sobrevivir y crecer. Para ello, es conveniente, cuando sea necesario, hacer borrón y cuenta nueva, plantearse preguntas incómodas y responderlas con sinceridad.

¿Por qué hacemos tal proceso? ¿Qué finalidad buscamos? ¿Conseguimos los objetivos que nos habíamos planteado? ¿Podemos realizarlo de otra forma? ¿Qué consecuencias tendría? Son solo alguna de las cuestiones que los responsable de la organización han de hacerse cada cierto tiempo. Si las respuestas no son las buscadas, es el momento de cambiar.

necesidad de cambio

Sin embargo, se trata de olvidar lo anterior y empezar de cero y no de realizar un simple lavado de cara. Allá por los años noventa, Michael Hammer y James Champy definieron la reingeniería de procesos como “la revisión fundamental y el rediseño radical de los procesos para alcanzar mejoras espectaculares en medidas críticas y componentes de rendimiento tales como calidad, coste, servicio y rapidez de entrega”. Y la nueva realidad tecnológica es una buena oportunidad para cuestionarse todos y cada uno de los procedimientos seguidos por la empresa.

Tres son las etapas por las que se pasa: un plan estratégico, el análisis de los procesos y las propuestas para mejorarlos, y la implantación. En todas y cada una de ellas, es importante la implicación tanto del equipo directivo como de los trabajadores porque los unos tienen que impulsar los cambios y los otros tienen que aceptarlos e implementarlos. Se trata de una actuación profunda, democrática y participativa.

Por ello, el plan estratégico requiere de una auditoría y de la escucha activa de todas las partes. También es necesario de ver si la empresa está preparada para afrontar una reingeniería de procesos. Es el momento de sopesar muy bien las ventajas y los inconvenientes porque los cambios han de ser radicales y suponen un importante riesgo para la organización. Una vez decidido, hay que crear un calendario con las actuaciones que se van a llevar a cabo.

En el análisis de los procesos, es precisa la identificación de estos y su estudio cualitativo y cuantitativo. Asimismo, hay que establecer las pautas de evaluación y la forma de incorporarlos, estableciendo prioridades entre ellos, examinándolos, organizando las tareas, asignando las personas o los equipos necesarios y desarrollando la metodología apropiada. Para conseguirlo, la empresa dispone de varias herramientas: la tormenta de ideas; los diagramas de Pareto, interrelaciones, causa-efecto y afinidades; los gráficos de control; el Benchmarking; etc.

análisis de procesos

Una vez hecho lo anterior, es el momento de implantar la reingeniería de procesos. Aquí es donde suelen producirse los problemas, normalmente por el miedo al cambio en las organizaciones. El salir de la zona de confort puede resultar muy difícil, sobre todo si se lleva tiempo en ella. Además, existe la tentación de solo corregir el proceso, en vez de cambiarlo. El que ya existan procedimientos previos puede lastrar la reflexión, que debe hacerse sin preconceptos, con creatividad y el enfoque innovador que se presisa. También puede ocurrir que la empresa se quede en la evaluación y no implemente por el esfuerzo que puede suponer. El equipo directivo y los trabajadores deben estar firmemente implicados para poder soslayar estos obstáculos.

A pesar de ello, si se consigue sacar adelante, las ventajas son muchas, tanto a nivel de las actividades y de las personas, como en las herramientas y en las técnicas utilizadas. Bajan los costes, se eliminan las duplicidades, se reduce el ciclo de procesos, se obtiene una mayor satisfacción de los clientes, la empresa ofrece una imagen mejorada e innovadora en su sector, mejoran las oportunidades de venta y el ambiente laboral,…

Aunque no hay que bajar la guardia y la organización ha de hacer un seguimiento para comprobar que todo se está desarrollando conforme al plan trazado y, en el caso de que no sea así, realizar las oportunas modificaciones.

La comunicación es prioritaria y el objetivo es poner al cliente en el centro, tanto de los procesos como de la propia empresa. Un error es confundir la ingeniería de procesos con una reestructuración laboral: no es lo mismo y los resultados, obviamente, tampoco. Además, sirve para detectar problemas que han permanecido ocultos en el tiempo como tecnología obsoleta, que falten recursos o estén mal asignadas las tareas, que existan “cuellos de botella”, que haya gastos de difícil justificación, etc.

Por lo tanto, la reingeniería de procesos es una herramienta básica para asegurar el futuro de la empresa pero también tiene sus riesgos. Es necesario, entonces, contar siempre con los asesores profesionales adecuados para llevarlo a cabo en las mejores condiciones y con los resultados deseables.

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Y recuerda que - EFIC y la reingeniería de procesos

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¿Podemos Aprender a ser Líderes?

La definición de liderazgo es difícil porque depende de variantes subjetivas; el significado que le dan unas empresas o individuos puede diferir del que le dan otros. La Real Academia Española (RAE) señala que líder es la “persona a la que un grupo sigue, reconociéndola como jefe u orientadora”. Aquí se establecen dos importantes rasgos: no tiene por qué ser jefe (aunque sería bueno que lo fuera) y precisa de seguidores. Estas son las dos características principales que poseen.

En el currículo por competencias, que cada vez más valoran las empresas, el liderazgo es una de las que destaca. Está relacionada con la dirección de equipos, la orientación al logro, la planificación y la organización, las habilidades sociales, la inteligencia emocional, la negociación, la creatividad, la iniciativa,…

Existe una hermosa historia, reflejada en la web Profesional y Empleo, que explica a la perfección qué es el liderazgo:

Historia de Liderazgo en Profesional y Empleo
Visto lo cual, en vez de definir el concepto, puede ser más efectivo decidir cuáles son sus cualificaciones para ver si nace o se hace. Aunque existen muchos tipos de liderazgo, nos vamos a centrar, para la ocasión, en el actual, en el que necesita una sociedad y una empresa cada vez más digitalizada, donde el conocimiento se comparte y donde la Formación es continua en todos los puestos de trabajo:

  1. Las organizaciones están dejando de ser entes verticales para convertirse en horizontales. Es el momento de la Comunicación interdepartamental e interpersonal. Aquí, el líder es un facilitador, alguien capaz de fomentar la confianza para que el flujo de información se produzca.

  2. Por lo mismo, ha de saber escuchar e incentivar la participación. La transparencia se convierte en un punto prioritario.

  3. Además, debe conocer muy bien a su equipo, las actitudes y aptitudes de cada uno de ellos para extraer lo mejor en beneficio del bien general, como ocurría en la historia de más arriba. Es decir, tiene que saber cómo motivar a las personas.

  4. Al tiempo, debe ofrecer la suficiente autonomía para el desarrollo de las funciones de cada individuo a su cargo. El conocimiento invita a la confianza.

  5. Esa es la razón de que el líder sepa elegir la formación adecuada para el desarrollo de las fortalezas de los miembros del equipo.

  6. Y, a su vez, en que el grupo intervenga en la toma de decisiones, convirtiéndose en un guía, más que en un jefe a la antigua usanza.

  7. Ha de despertar la creatividad laboral y la implicación con los objetivos de la compañía.

  8. Para ello, debe saber extender la cultura corporativa y el sentido de pertenencia a un proyecto empresarial.

  9. Asimismo, sí que ha de ofrecer un objetivo concreto y unas directrices que encaminen al equipo hacia este, pero siempre de forma colaborativa y no excluyente.

  10. La empresa tiene que estar muy atenta a los líderes que hay en ella para situarlos en los puestos apropiados, de forma que puedan influir en sus seguidores y tener el suficiente poder para hacerlo.

El líder requiere, por lo tanto, empatía, profesionalidad, dotes de comunicación, conocimientos propios, de su ámbito y de la organización, humildad, seguridad en sí mismo, y una serie de competencias transversales que requieren de la Formación apropiada. En definitiva, estas personas se hacen y se crean a sí mismas con esfuerzo.

Y tú, qué características crees que ha de reunir el líder ideal.

Gracias por comentar y por compartir.

Y recuerda - EFIC y el liderazgo

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